Portret
Опытный
Ошибка 1. Мы окружаем себя информацией, которая соответствует нашим убеждениям
Мы предпочитаем людей, которые думают так же, как мы. Если мы согласны с чьими-либо убеждениями, мы стремимся сблизиться с этими людьми. Подсознательно мы начинаем игнорировать всё, что потенциально может угрожать нашему видению мира. Мы окружаем себя людьми и информацией, которые подтверждают то, что мы уже думаем.
Этот феномен называют «предвзятостью убеждения». Если вы уже слышали об иллюзии частоты, то эти два понятия очень похожи. Иллюзия частоты возникает в те моменты, когда ты покупаешь новую машину и внезапно видишь машины той же модели повсеместно. Или когда беременная женщина внезапно замечает других беременных женщин повсюду. Это пассивное восприятие — наш мозг ищет информацию, которая имеет отношение к нам, но мы искренне верим, что количество этих совпадений действительно возросло.
Мы поступаем так не только с информацией, которую воспринимаем, мы подгоняем свои воспоминания таким же образом. В одном из экспериментов в 1979 году в Университете Минессоты участники эксперимента прочли историю о женщине по имени Джейн. В некоторых ситуациях она вела себя как экстраверт, в других как интроверт. Через несколько дней, участники были разделены на две группы. Одну группу спросили подходит ли Джейн работа библиотекаря, а второй группе предложили вариант с работой агента по недвижимости. Первая группа вспомнила о повадках интроверта Джейн и участники решили, что она более подходит на должность библиотекаря, чем для работы в сфере недвижимости. Вторая группа сделала диаметрально противоположный вывод: они вспомнили о ее чертах экстраверта и решили, что она подходит для работы агентом по недвижимости и когда у них спросили, если она могла бы стать хорошим работником библиотеки, группа ответила отрицательно.
В 2009-м году исследование в штате Огайо показало, что мы тратим на 36% больше времени на прочтение какого-либо очерка, если его идея совпадает с нашим мнением.
«Всякий раз, когда ваши точки зрения или убеждения тесно переплетены с вашим восприятием самого себя, что вы не в состоянии отвергнуть их без нанесения урона ключевым концепциям своего „я“, и вы избегаете ситуации, которые могут навредить этим убеждениям». — David McRaney «Теперь вы стали менее тупыми»
Ошибка 2. Мы верим в «иллюзию тела пловца»
Это одно из моих любимых заблуждений, с которыми мне довелось столкнуться. С книге Рольфа Добелли «Искусство ясного мышления», автор объясняет насколько наши представления о таланте и интенсивных тренировках сбиты «с курса».
«Профессиональные пловцы обладают идеальными телами не из-за того, что они интенсивно тренируются. Правильнее сказать, что они хорошие пловцы благодаря своей конституции. То, как спроектированы их тела — это фактор отбора, а не результат физической активности.»
иллюзия тела пловца
«Иллюзия тела пловца» возникает в тот момент, когда мы путаем факторы отбора с результатами. Другой хороший примером могут служить наиболее известные университеты: они действительно лучшие учебные заведения или они отбирают лучших студентов, которые хороши вне зависимости от влияния на них самим заведением?
Без этой иллюзии половина рекламных кампаний не сработает. Если бы мы не верили наивно, что сможем добиться результатов в чем-то, мы бы ни за что не приобретали товары, которые обещают нам улучшить наши показатели в областях, где мы маловероятно добьемся выдающихся успехов.
Ошибка 3. Мы сожалеем об уже потерянных вещах.
Термин «потерянные затраты» относится к любому виду потраченных впустую затрат (не обязательно в денежном эквиваленте, но также ко времени и усилиям). Причина, по которой мы уделяем много внимания на тратам, несмотря на то, что они уже оплачены, в том что мы запрограммированы ощущать потери сильнее, чем приобретения. Психолог Дэниел Каннеман объясняет это в своей книге «Думать быстро и медленно»: «Живые существа, которые показывали в ситуациях избегания опасности большую экстренность, имели больше шансов передать свои гены потомству. Поэтому со временем перспектива потерь стала более мощным мотиватором, чем обещания выгоды».
Хол Аркс и Катрин Бламер в 1985 году провели эксперимент, который демонстрировал нашу тенденцию к нерациональному мышлению при попадании в ситуацию с ошибочными затратами. Они просили участников представить, будто те потратили $100 на билет на лыжный курорт в Мичигане, но вскоре после этого нашли курорт получше в Висконсине за $50 и купили билет на этот курорт тоже. После участников эксперимента попросили представить, что эти две поездки совпали по времени одна с другой и что билеты не могут быть возращены или перепроданы. Какую из них вы думаете, они выбрали, стодолларовый хороший отдых или пятидесятидолларовый отличный? Более половины участников эксперимента поехали бы на более дорогой курорт. Эта поездка не обещала быть интереснее, но иначе утрата ощущалась бы сильнее.
Ошибочность потерянных затрат заставляет нас упускать из вида существующие логические доводы и принимать нерациональные решения, основанные на наших эмоциях — даже без осознания того, что мы это делаем.
Мы не понимаем, что лучшим выбором будет тот, который обещает лучший опыт в будущем, а не тот, который снижает ощущение потери в прошлом.
Это подсознательная реакция, которую сложно избежать. Нужно попытаться отделить текущие факторы от того, что уже случилось в прошлом. Например, если вы купили билет в кино и обнаружили, что фильм ужасен, вы можете:
а) остаться и досмотреть фильм, чтобы оправдать потраченные деньги (ошибочность потерянных затрат).
б) уйти из кинотеатра и провести время, делая то, что вам действительно нравится
Вот что из всего этого стоит запомнить: вы не можете вернуть эти вложения. Они ушли. Не дайте этому факту замутнить ваши суждения при принятии решений в этот момент — дайте потерям остаться в прошлом.
Ошибка 4. Мы неверно предсказываем вероятность событий.
Представьте, что вы играете в «Орел или Решку» с друзьями. Вы подбрасываете монету раз за разом, каждый раз пытаясь угадать что выпадет: орел или решка. Согласно теории вероятности каждый раз ваши шансы 50/50 в пользу того, что вы ответите верно.
А теперь представьте, что вы подбросили монету пять раз подряд и каждый раз выпадал орел. В следующий раз выпадет решка, не так ли? Вероятность этого события возрастает, верно?
игромания
А вот и нет. Вероятность, что выпадет решка 50/50. Каждый раз. Даже если орел выпадал двадцать раз подряд. Вероятность не меняется. «Ошибка игрока» — это сбой в нашем мышлении — мы снова доказываем свою иррациональную природу. Проблема заключается в том, что мы придаем слишком большое значение уже произошедшим событиям, веря что они могут повлиять на исход ситуации в будущем.
Игроманы подвержены воздействию схожей ошибки мышления — систематическая ошибка положительных ожиданий. Это когда мы ошибочно думаем, что в конце концов, удача повернется к нам лицом. Мы не желаем принять поражение и сдаться и зачастую продолжаем играть, пока не добьемся положительного результата, независимо от того, каковы шансы, что это произойдет на самом деле.
Ошибка 5. Мы принимаем решения, основываясь на эффекте «якоря»
Дэн Эриэли — поведенческий экономист, представил одно из моих любимых TED Talks (шоу на сайте TED — некоммерческой организации, ориентированной на распространение в веб-простанстве разумного-доброго-вечного) об иррациональности человеческого мозга.
В своем выступлении он продемонстрировал эту ошибку мышления на большом количестве примеров. Эффект якоря работает следующим образом: вместо того, чтобы принимать решение, основываясь на абсолютной ценности инвестиций (время, деньги и т.п.), мы ориентируемся на сравнительную ценность — то есть ту, которую наш выбор представляет в сравнении с другим возможным выбором.
Давайте рассмотрим некоторые примеры Дэна, чтобы продемонстрировать этот пример на практике:
Один из примеров — это эксперимент, который Дэн провел, используя 2 вида шоколада на распродаже в киоске: Hershey’s Kisses и Lindt Truffles. The Kisses стоили по 1 центу за штуку, в то время как Truffles продавались за 15 центов каждая. Учитывая разницу в качестве шоколада и привычную цену за каждый из них, цена на Lindt Truffles была очень выгодной и большинство посетителей киоска покупали Lindt Truffles.
На следующей стадии своего эксперимента Дэн предложил на выбор тот же товар, но при этом снизив цену на 1 цент для каждого вида шоколада. Таким образом, Kisses теперь были бесплатны, а Lindt Truffles стоили 14 центов за штуку. Очевидно, что теперь Lindt Truffles были еще более выгодной покупкой, учитывая их обычную цену, но так как Kisses теперь были бесплатны, большинство выбрало их!
«Наша система неприятия потерь постоянно бодрствует, пребывая в режиме ожидания, чтобы удержать нас от трат больших, чем мы можем себе позволить. Таким образом, мы всегда рассчитываем разницу между стоимостью и возможной потерей», — цитата из You Are Not So Smart
Другой пример который приводит Дэн в своем TED talk, касается случая, когда клиентам предоставляется несколько подарочных акций. Предлагается выбрать между поездкой в Рим и аналогичной поездкой в Париж, при этом в обоих случаях все затраты включены — сделать выбор весьма сложно. Каждый город предлагает свою особенную кухню, культуру и впечатления от поездки — и клиент должен остановить свой выбор на одном из них.
Затем была добавлена третья альтернатива — точная копия поездки в Рим, но без кофе, включенного в завтрак. И все изменилось. Когда клиенты увидели, что они должны будут заплатить 2,50 евро за кофе в третьем случае, то поездка в Рим с кофе, включенным в стоимость завтрака, стала более привлекательной по сравнению не только с третьей альтернативой, но и по сравнению с поездкой в Париж тоже. Хотя до того, как третий случай был озвучен, клиенты и не думали о том — был ли кофе включен или нет.
Вот еще один даже лучший пример из экспериментов Дэна:
Дэн нашел это реально существующее рекламное предложение от The Economist и использовал его для того, что показать как внешне бессмысленная возможность выбора (как Рим без кофе) влияет на наши решения.
В начале предлагались три альтернативы: подписка на The Economist веб-версию за $59, печатную версию за $125, либо подписка на печатную и веб версии за $125. Вполне очевидно — какая из альтернатив здесь явно бесполезна. Когда Дэн раздал форму с этой подпиской ста студентам Массачусетского Технологического Университета и спросил их, какую опцию они бы выбрали, 84% выбрали комбинированное предложение за $125. 16% выбрали более недорогую веб-версию подписки и никто не выбрал печатную версию за $125.
Далее, Дэн убрал «бесполезную» печатную версию, на которую никто не хотел подписываться и провел этот эксперимент с другой группой из ста студентов МТУ. На этот раз большинство выбрало более недорогую веб-версию подписки и меньшинство выбрало комбинированную версию. Итак, несмотря на то, что никто не захотел подписываться на печатную версию подписки за $125, она не была действительно бесполезной — на самом деле она склоняла решения людей, делавших выбор между двумя альтернативами в пользу комбинированной версии, делая этот выбор более значимым в сравнении.
Эта ошибка называется «эффектом якоря», так как мы стремимся к тому, чтобы фокусироваться на определенной ценности и сравнивать ее с другими опциями, видя разницу между ценностями; вместо того, чтобы просчитать ценность каждой опции в отдельности.
Самостоятельное устранение бессмысленных опций может помочь нам принимать более логичные решения.
С другой стороны, Дэн говорит о том, что большая часть проблемы состоит в недостаточном познании наших собственных предпочтений, так что возможно именно на них нам стоит сосредоточиться в первую очередь.
Ошибка 6. Мы логически обосновываем приобретения, которые нам не нужны
Сколько раз вы возвращались домой после шопинга будучи недовольным своими решениями о покупке и начинали сами себя убеждать в их необходимости? Может быть, вы вообще не хотели это покупать или ранее думали, что это дорого. Возможно, это было не совсем то, что вы хотели купить.
Тем не менее, мы довольно убедительно можем доказать себе, что эти дешевые, ненужные и плохо продуманные приобретения нам необходимы. Этот феномен известен как пост-покупочная рационализация или «Синдром Стокгольмского покупателя».
Причина, по которой у нас это так хорошо получается возвращает нас к психологии:
Социальные психологи считают, что пост-покупочная рационализация возникает из-за нашего внутреннего желания оставаться последовательными и избежать .
Когнитивный диссонанс — дискомфорт, который мы чувствуем, когда пытаемся придерживаться двух разнополярных идей или теорий.
Например, мы считаем себя человеком, который доброжелательно относится к незнакомым людям. Однажды на улице мы видим упавшего человека и не останавливаемся, чтобы помочь ему — эта ситуация вызовет у нас конфликт: с одной стороны мы доброжелательны к незнакомым людям, а с другой стороны мы не помогли незнакомцу, который упал у нас на глазах. Это создает настолько сильный дискомфорт, что мы предпочтем изменить свое суждение, чтобы оправдать свои действия — т. е. мы начинаем думать о себе как о человеке, который не доброжелателен к незнакомым людям, так как это подтверждается нашими действиями.
Так, в случае импульсивного шопинга, нам необходимо логически обосновывать наши покупки до тех пор, пока мы на самом деле не поверим, что нам просто необходимо было купить это все. Таким образом, наши представления о себе не пойдут вразрез с нашими действиями (совершение покупок).
Сложность избавления от этой ошибки состоит в том, что часто мы сначала действуем, а потом логически осмысляем свои действия.
Зная об этой ошибке, мы сможем предвосхитить событие до того, как совершить действие. Например, во время принятия решения о покупке мы зачастую знаем, что будем ее обосновывать себе позже. Если мы можем это признать, мы можем этого избежать. Но предупреждаю — от этого нелегко избавиться!
Ошибка 7. Мы верим нашим воспоминаниям больше, чем фактам.
Наши воспоминания весьма пластичны и зачастую ошибочны. И тем не менее, мы подсознательно склонны верить им больше, чем фактам. «Эвристика доступности» является хорошим примером этого. Работает все это следующим образом:
Предположим, что вы читаете некий текст, и вас спрашивают, каких больше слов на странице: слов с окончанием «-ing» или слов с предпоследней буквой «n». Понятно, что невозможно, чтобы «ing»-овых окончаний было больше, чем слов с предпоследней буквой «n» (у меня заняло какое-то время, чтобы понять этот факт — прочтите предложение еще раз внимательно, если сразу не получилось). Однако, слова с «ing»-овыми окончаниями проще выделить в тексте, чем слова по типу «hand, end, and», у которых ‘"n" предпоследняя буква, поэтому мы вполне естественно ответим, что больше слов с окончанием «ing».
Мы основываем свой ответ о вероятности (что в тексте на странице больше слов с окончанием «ing») на том, насколько доступны соответствующие примеры (т.е. насколько легко мы можем их выбрать). Наши старания при поиске слов с предпоследней буквой «n» заставляют нас думать, что такие слова встречаются не так уж и часто, и мы подсознательно игнорируем очевидные факты.
Несмотря на то, что «эвристика доступности» — это естественный процесс нашего мышления, научные эксперименты выявили закономерность: статистические данные всегда будут превосходить «эвристику доступности». Т.е. говоря простым языком при попытке оценить статистику интуитивно, либо на глазок — мы почти всегда ошибаемся!
Какой урок из этого мы можем извлечь? Всегда, когда это возможно, ориентируйтесь на факты. Изучайте данные. Не основывайте свои конкретные решения на внутренних ощущениях без того, чтобы хотя бы для начала объективно изучить данные.
Ошибка 8. Мы сильнее подвержены влиянию стереотипов, чем это осознаем.
Занятная черта большинства этих ошибок мышления заключается в такой степени их укоренённости, что мне пришлось долго размышлять о том, почему же они вообще являются ошибками! Это уже само по себе неплохой пример — я долго думал, прежде чем понять, насколько нелогична эта модель мышления.
Человеческое сознание настолько неразрывно связано со стереотипами и так сильно сбивается с толку четкими объяснениями, что будет цепляться за стереотипы, даже если они противоречат логике.
Пример для демонстрации этой ошибки из исследований Дэниела Каннемана и Амос Тверски:
В 1983 Каннеман и Тверски проверили, насколько нелогичным может быть человеческое мышление, описывая выдуманную ими личность:
Линда — женщина в возрасте 31 года, одинока, искренняя и очень смышленая. Она специализировалась в философии. Будучи студенткой, она глубоко изучила вопросы дискриминации и социального права, а также участвовала в демонстрациях против использования атомной энергии.
Исследователи попросили людей прочесть это описание и затем ответить на следующие вопросы:
Какая из альтернатив наиболее вероятна?
- Линда отлично рассказывает анекдоты.
- Линда отлично рассказывает анекдоты и активная участница феминистского движения.
Увы, мало кто из нас это понимает, так как мы охвачены более детальным описанием второго пункта. Более того, так как предыдущий вариант уже указан, стереотипы настолько глубоко проникли в наше сознание, что мы подсознательно применяем их к остальным пунктам.
Около 85% людей выбирают пункт 2 в качестве ответа!
И снова, здесь мы видим, насколько нерациональны и нелогичны мы бываем, даже в то время, когда факты внешне очевидны.
Мне очень нравится эта цитата из исследования Дэниела Каннемана о различиях между экономикой и философией:
«Я был изумлен. Мои коллеги экономисты работали в соседнем здании, но я не осознавал, насколько глубока разница между нашими интеллектуальными мирами. Для психологов это само собой разумеющийся факт, что люди не являются ни полностью рациональными, ни совершенно эгоистичными, и поэтому их склонности могут быть какими угодно, но отнюдь не постоянными».
Разумеется, для людей нормально быть иррациональными и мыслить нелогично, даже несмотря на то, что мы изредка понимаем это. Но имея в виду эти ловушки, в которые мы частенько попадаемся при принятии решений, мы сможем, по крайней мере, признать их, если не избежать.
