Селлеры часто сталкиваются с высокой конкуренцией на маркетплейсах.
Как же привлечь внимание покупателей и выделиться на фоне остальных? Рассказываем на примере успешного кейса увеличения продаж известного европейского бренда пылесосов на Яндекс Маркете.
Конкуренция — беда не только реселлеров, но и производителей популярных брендов: они могут создать свой собственный магазин на маркетплейсе, но их товарами всё равно будут торговать не только они, а ещё и десятки или сотни других магазинов.
Конечно, в идеале лучше вкладываться во все инструменты сразу. Но прежде чем это сделать, надо правильно подготовиться: красиво оформить карточки товаров, запустить SEO и небольшую рекламную кампанию. Если кампания не принесёт результатов, значит, у нас что-то не так с магазином и нужно разбираться, прежде чем запускать следующую кампанию.
Если же реклама успешно привлекла клиентов, можем наращивать масштабы рекламных вложений — даже в рекламу в СМИ.
Нередко неопытные продавцы выбирают инструменты наобум, вкладывают в них сотни тысяч рублей и, не получив результатов, заявляют, что реклама на маркетплейсах не работает. Это не так: всё работает, просто надо уметь это готовить.
Рассмотрим кейс правильного использования инструментов Яндекс Маркета. Европейский бренд бытовой техники хорошо зарекомендовал себя на рынке: немецкая марка, производящая пылесосы, вышла на российский рынок в 1996 году.
Компания была в классической ситуации в плане конкурентов: её продукцией торгует не только она, но и другие компании, в том числе огромные магазины электроники. Кроме этого, в ассортименте марки есть только пылесосы.
Для начала мы проверили, какой спрос есть на их товар, сколько компания тратила на рекламу, какие кампании уже запускала, сколько она на них тратила и как они срабатывали — причём по каждой позиции. Например, выяснилось, что один из инструментов, буст продаж, работал плохо — мы поменяли в нём настройки. Те модели пылесосов, которые хорошо продаются и без рекламы, мы оставили в покое, а перспективные модели с хорошим потенциалом начали рекламировать активнее. В результате вместо 9% компания стала тратить на рекламу не больше 5%.
Когда магазин, торгующий пылесосами, обратился к нам с целью увеличения продаж, мы понимали, что, помимо недавно возникшей конкуренции с китайской продукцией, у бренда нет проблем с маркетингом. Мы проанализировали их возможности на маркетплейсах и решили с учётом чистой прибыли вкладываться в Яндекс Маркет.
Кроме того, мы рассчитали юнит-экономику и выделили акции, которые будут окупаться и приносить прибыль. У бренда юнит-экономика была изначально рассчитана неверно, и это распространённая проблема, приводящая к потере прибыли.
Чаще всего компании не учитывают все затраты на логистику, не закладывают операционные расходы (упаковку или фонд оплаты труда) и расходы на создание контента и неверно считают рекламные затраты. Всё это приводит к тому, что видимый оборот есть, а вот чистая прибыль нулевая или даже в минусе.
Ещё одной важной задачей стал контроль индекса цен. Нет смысла вкладываться в рекламу, если у конкурента товар по акции стоит на 5 000 рублей дешевле — покупатели выберут его. Поэтому мы ежедневно отслеживали цены на рынке. В первую очередь мы обращали внимание на товары, которые в магазине стоили дороже рынка — это очевидный момент.
Неочевидный — товары, которые продаются дешевле средней по рынку цены. Конечно, оборот таких позиций будет расти, но и чистая прибыль будет теряться. У нас есть специальный робот, который это делает: с ним мы можем выбрать приоритетные для отслеживания товары и поставить нужный процент отклонения нашей цены от цен конкурентов — например, не учитывать отклонения меньше 5%. Также у Яндекс Маркета есть свой отчёт по индексу цен, где каждый день показываются отклонения цен от рынка.
А ещё мы стимулировали написание отзывов покупателями и получили больше оценок товаров нашего клиента: для этого, помимо прочего, подключили внутренний инструмент Яндекс Маркета «Отзывы за баллы».
Ещё было нужно спрогнозировать оборот в разных регионах, чтобы завезти товар на склады в правильном количестве. Для этого мы привлекли нашего партнёра, у которого есть специальный инструмент, использующий ИИ и статистику. Оказалось, что некоторым регионам нужно было вдвое больше товара, чем завозилось до этого.
Сам Яндекс Маркет тоже постарался решить проблему конкуренции. Раньше на площадке для каждого товара создавалась своя карточка, а магазины, которые этим товаром торгуют, «приклеивались» к ней. Так прибыль получали и те магазины, которые не сильно заморачивались по поводу продвижения. Теперь же каждый магазин создаёт свои карточки на каждый товар: естественно, многие магазины потеряли в продажах, но зато сейчас все могут самостоятельно управлять своим контентом и рекламой.
А теперь немножко о нашем секретном соусе: на Яндекс Маркете есть инструмент, которым часто пользуются покупатели. Он позволяет сравнить цену на товар с ценами на других маркетплейсах. Мы решили поставить на Маркет эксклюзивные товары, которыми никто больше нигде не торгует, — цены на них просто не с чем сравнивать.
При этом не обязательно создавать кардинально новый товар: в случае с пылесосами достаточно поменять несколько цифр в наименовании модели и цвет кнопок. Прирост оборота больше чем в 3 раза за год показывает, что схема — рабочая.
Дальше мы собираемся подключить более охватные и имиджевые инструменты — например, баннеры на главной странице и на страницах категорий, а также рассылки и пуши на смартфоны целевой аудитории нашего бренда.
Как же привлечь внимание покупателей и выделиться на фоне остальных? Рассказываем на примере успешного кейса увеличения продаж известного европейского бренда пылесосов на Яндекс Маркете.
Конкуренция — беда не только реселлеров, но и производителей популярных брендов: они могут создать свой собственный магазин на маркетплейсе, но их товарами всё равно будут торговать не только они, а ещё и десятки или сотни других магазинов.
Эффективные инструменты для развития магазина: как не потерять деньги и время
Для продвижения магазина на маркетплейсе есть куча инструментов: в этой статье пойдёт речь о самых выигрышных стратегиях их использования.Конечно, в идеале лучше вкладываться во все инструменты сразу. Но прежде чем это сделать, надо правильно подготовиться: красиво оформить карточки товаров, запустить SEO и небольшую рекламную кампанию. Если кампания не принесёт результатов, значит, у нас что-то не так с магазином и нужно разбираться, прежде чем запускать следующую кампанию.
Если же реклама успешно привлекла клиентов, можем наращивать масштабы рекламных вложений — даже в рекламу в СМИ.
Нередко неопытные продавцы выбирают инструменты наобум, вкладывают в них сотни тысяч рублей и, не получив результатов, заявляют, что реклама на маркетплейсах не работает. Это не так: всё работает, просто надо уметь это готовить.
Как увеличить продажи своего магазина? Кейс успешного продвижения магазина пылесосов на Яндекс Маркете
Рассмотрим кейс правильного использования инструментов Яндекс Маркета. Европейский бренд бытовой техники хорошо зарекомендовал себя на рынке: немецкая марка, производящая пылесосы, вышла на российский рынок в 1996 году.
Компания была в классической ситуации в плане конкурентов: её продукцией торгует не только она, но и другие компании, в том числе огромные магазины электроники. Кроме этого, в ассортименте марки есть только пылесосы.
Для начала мы проверили, какой спрос есть на их товар, сколько компания тратила на рекламу, какие кампании уже запускала, сколько она на них тратила и как они срабатывали — причём по каждой позиции. Например, выяснилось, что один из инструментов, буст продаж, работал плохо — мы поменяли в нём настройки. Те модели пылесосов, которые хорошо продаются и без рекламы, мы оставили в покое, а перспективные модели с хорошим потенциалом начали рекламировать активнее. В результате вместо 9% компания стала тратить на рекламу не больше 5%.
Когда магазин, торгующий пылесосами, обратился к нам с целью увеличения продаж, мы понимали, что, помимо недавно возникшей конкуренции с китайской продукцией, у бренда нет проблем с маркетингом. Мы проанализировали их возможности на маркетплейсах и решили с учётом чистой прибыли вкладываться в Яндекс Маркет.
Кроме того, мы рассчитали юнит-экономику и выделили акции, которые будут окупаться и приносить прибыль. У бренда юнит-экономика была изначально рассчитана неверно, и это распространённая проблема, приводящая к потере прибыли.
Чаще всего компании не учитывают все затраты на логистику, не закладывают операционные расходы (упаковку или фонд оплаты труда) и расходы на создание контента и неверно считают рекламные затраты. Всё это приводит к тому, что видимый оборот есть, а вот чистая прибыль нулевая или даже в минусе.
Ещё одной важной задачей стал контроль индекса цен. Нет смысла вкладываться в рекламу, если у конкурента товар по акции стоит на 5 000 рублей дешевле — покупатели выберут его. Поэтому мы ежедневно отслеживали цены на рынке. В первую очередь мы обращали внимание на товары, которые в магазине стоили дороже рынка — это очевидный момент.
Неочевидный — товары, которые продаются дешевле средней по рынку цены. Конечно, оборот таких позиций будет расти, но и чистая прибыль будет теряться. У нас есть специальный робот, который это делает: с ним мы можем выбрать приоритетные для отслеживания товары и поставить нужный процент отклонения нашей цены от цен конкурентов — например, не учитывать отклонения меньше 5%. Также у Яндекс Маркета есть свой отчёт по индексу цен, где каждый день показываются отклонения цен от рынка.
А ещё мы стимулировали написание отзывов покупателями и получили больше оценок товаров нашего клиента: для этого, помимо прочего, подключили внутренний инструмент Яндекс Маркета «Отзывы за баллы».
Ещё было нужно спрогнозировать оборот в разных регионах, чтобы завезти товар на склады в правильном количестве. Для этого мы привлекли нашего партнёра, у которого есть специальный инструмент, использующий ИИ и статистику. Оказалось, что некоторым регионам нужно было вдвое больше товара, чем завозилось до этого.
Сам Яндекс Маркет тоже постарался решить проблему конкуренции. Раньше на площадке для каждого товара создавалась своя карточка, а магазины, которые этим товаром торгуют, «приклеивались» к ней. Так прибыль получали и те магазины, которые не сильно заморачивались по поводу продвижения. Теперь же каждый магазин создаёт свои карточки на каждый товар: естественно, многие магазины потеряли в продажах, но зато сейчас все могут самостоятельно управлять своим контентом и рекламой.
А теперь немножко о нашем секретном соусе: на Яндекс Маркете есть инструмент, которым часто пользуются покупатели. Он позволяет сравнить цену на товар с ценами на других маркетплейсах. Мы решили поставить на Маркет эксклюзивные товары, которыми никто больше нигде не торгует, — цены на них просто не с чем сравнивать.
При этом не обязательно создавать кардинально новый товар: в случае с пылесосами достаточно поменять несколько цифр в наименовании модели и цвет кнопок. Прирост оборота больше чем в 3 раза за год показывает, что схема — рабочая.
Результаты работы с инструментами Яндекс Маркета
Мы начали работу с брендом в январе — на тот момент компания продавала около 100 пылесосов в месяц, при этом имея SKU меньше 20 (Stock Keeping Unit, или единица складского учёта — идентификатор, присваиваемый определённому товару или его разновидности — по цвету или размеру). Уже к маю мы выросли в продажах до 400 пылесосов. В рублёвом эквиваленте выручка выросла с 4 миллионов до 14 миллионов рублей. Конверсия в продажи из просмотра товара увеличилась до 13%. И на этом не останавливаемся — у нас целый план дальнейших действий.Дальше мы собираемся подключить более охватные и имиджевые инструменты — например, баннеры на главной странице и на страницах категорий, а также рассылки и пуши на смартфоны целевой аудитории нашего бренда.
