В этой статье я постарался интересно и вдумчиво разобраться как распознавать ложь и как с этим жить
Кадр из сериала «Обмани меня»
Философия лжи
Когда человек обманывает себя, он ждет, что обман станет правдой. Когда других — надеется, что правду никто не узнает. В любом случае он пытается что-то изменить.Источником лжи может быть не только обманщик, но и тот, кого пытаются обмануть, если иначе добиться изменений невозможно. Директивный руководитель слышит намного больше лжи, чем лидер, которому доверяют.
Доверие — это общность интересов и целей. Ложь разрушает доверие, потому что подтверждает, что людям не по пути. Однако, тот, кто обманывает, возможно, пытается законсервировать отношения до лучших времен.
Так что, если не хотите портить отношения, не мешайте человеку врать. С другой стороны, может он просто пытается надуть. Кто его знает, этого обманщика)
Импликатура
Все делают это. Я имею ввиду, занимаются импликатурой. Простыми словами, импликатура — это скрытый смысл. То, что мы имеем ввиду, в отличие от экспликатуры — того, что мы действительно произносим или пишем.Импликатура снимает ответственность за сказанное. Подтекст фразы «все делают это» скорее всего связан с сексом. Все это понимают, но всерьез пенять автору вряд ли кто-то станет. Каждый понимает в меру своей испорченности.
Даже в названии блога «Вдумчиво о продажах» присутствует импликатура. Слово «вдумчиво» как бы намекает на то, что у других поверхностно. Порой, я действительно так считаю, но впрямую не говорю.
Помню горячие обсуждения под постом с цитатой Толстого: «Война такое несправедливое и дурное дело, что те, которые воюют, стараются заглушить в себе голос совести». Мне кажется, Лев Николаевич был мастером манипуляций, провокаций и самопиара.
Не исключаю, что и сейчас разгорится дискуссия. Но какие бы мнения не были озвучены, общее убеждение останется неизменным: Лев Толстой — великий человек, гуманист, знаток душ человеческих и т.д.
Так работает импликатура, которая, на мой взгляд, является самым распространенным видом лжи. Чаще встречается, пожалуй, только самообман.
Распознать импликатуру позволяют навыки критического мышления.
Кроме того, одни люди редко используют подобные манипуляции, например, обладатели эмотивной грани; другие чаще, например, обладатели витальной грани.
Добиться правды тоже не сложно, достаточно попросить озвучить намерения. Если такой возможности нет, то попробовать самому сформулировать намерения автора фразы. Намерения, в отличие от слов, действий и даже мыслей, врать не могут.
Псевдология
В отличие от настоящих обманщиков, человек, страдающий псевдологией, искренне верит в то, что рассказывает. Поэтому распознать такого «лжеца по выражению лица» — невозможно.Псевдологию так же называют патологической ложью. Другими словами, такой человек не может не врать. Он тратит минимальное количество усилий на генерацию несуществующих фактов и описание событий, которых никогда не было.
Эта легкость связана с тем, что патологический лжец не утруждает себя сохранением в памяти и сопоставлением нескольких версий событий. Он как магнитофонная кассета, — записывает новый хит поверх старого.
В 2005 году исследователи научно подтвердили, что мозг патологического лжеца отличается от мозга человека, который врет как все.
Они пригласили 49 человек в возрасте от 21 до 45 лет. Среди них было 12 патологических лжецов, 16 человек, склонных к антисоциальному поведению и 21 человек, отнесенных к категории «нормальные».
Выяснилось, что в префронтальной коре мозга патологических лжецов на 14,2% уменьшен объем серого вещества (нейронов) и на 22% увеличен объем белого вещества (нервных волокон).
Это создает больше возможностей для лимбической системы выпускать во внешний мир информацию, которую призвана задерживать префронтальная кора. Поэтому псевдология всегда выгодна и приятна для эго автора.
Как правило, подобное мифотворчество связано с самовосхвалением, попыткой обратить на себя внимание, польстить, чтобы укрепить социальные связи. Реже может выражаться в самоуничижении, что в действительности имеет ту же природу.
Немножко такого таланта есть у каждого обладателя демонстративной грани (в терминах методики «8 граней личности»). Поэтому когда такой кандидат приходит на собеседование, я прошу называть даты и сравниваю их с резюме.
То, что демонстративный использует псевдологию сомневаться не приходится. Важно убедиться контролирует он этот процесс или нет. Если контролирует, значит с ним можно договориться и довольно успешно сотрудничать.
Как врут честные люди
Способность лгать парадоксальным образом зависит от интеллекта. С одной стороны, детальное владение вопросом позволяет выстраивать правдоподобные конструкции; с другой — профессионализм появляется не без честной позиции по отношению к самому себе.Безусловно, среди профессионалов есть профессиональные лжецы, но мы поговорим о тех, кто зарабатывает другими способами. Я привел основные признаки, по которым можно увидеть ложь.
При этом нужно учитывать, что если человек убрал руку в карман, это не значит, что он врет. Может просто потянулся за пистолетом.
- Собеседник не хочет отвечать
В таких случаях я предлагаю договориться о правах: я оставляю за собой право задавать любые вопросы, а собеседник — выбирать на какие отвечать.
- Говорит уклончиво
О необходимости врать могут свидетельствовать попытки обобщить: «в целом», «в принципе», «в основном», «возможно» и т. д. Встречается в продажах, когда менеджер не верит в ценность своего предложения.
- Теряет последовательность
Неспособность выстроить стройную легенду может быть связана не с недостатком интеллектуальных способностей, а с ригидностью нервной системы.
- Тонет в деталях
В книге есть правило: «Если врешь, ври коротко». Авторы знают о чем говорят)
- Предваряет ответ
Собеседник может использовать фразы, вроде: «это очень интересный вопрос» или «я знал, что ты об этом спросишь». Это позволяет переключиться и найти удобоворимый ответ.
- Агрессирует
Необходимость лгать — это стрессогенный фактор. В зависимости от строения нервной системы люди по разному реагируют на стресс. Большинство предыдущих пунктов было связано с избеганием. Еще один частый сценарий — агрессия. Собеседник переходит в наступление, задавая встречные вопросы: «зачем вы меня об этом спрашиваете?» или «почему вы мне не верите?».
- Замирает
Еще один вид реакции организма на стресс — танатоз (мнимая смерть). Выглядит как замирание. Свойственно людям с фронтальной астеничной или рассудочной гранью.
- Делает паузы перед ответами
Если собеседник внезапно делает паузу перед очередным ответом после того, как отвечал без запинки, — поневоле задумаешься. Говорят, по этой причине разведчиков учат всегда делать паузы перед ответами.
- Теряет конгруэнтность
Конгруэнтность — это соответствие внешних проявлений внутренним ощущениям. Научиться видеть потерю конгруэнтности помогает эмоциональный интеллект.
- Рука-лицо
Имеется ввиду, что собеседник касается лица, подсознательно пытаясь скрыть невербальные сигналы.
- Говорит меняющимся голосом
Голос, в отличие от слов, — составляющая невербалики. Он может дрожать и сбиваться, звучать громче или тише, резко менять темп речи или выдавать посторонние звуки вроде «мычания»
- Самоподдерживающие жесты и позы
Во всем многообразии таких жестов есть одна общая черта: человек как бы фиксирует часть тела. Он может подпереть голову рукой, прислониться к стене, скрестить руки или ноги, спрятать их в карманы.
- Сухость во рту, потоотделение, испарина, краска на лице
Все это признаки стресса, который может быть связан с ложью. А может быть, наоборот, с правдой. Неизвестно что хуже.
Итого
Ложь бывает такой желанной, такой очаровательной, но нет ничего прекрасней правды:— Хаус! Пришла выпустить тебе кишки, есть минутка? (из известного сериала).
