Практически у всех бизнесменов, которые продают товары, услуги или работы, возникают проблемы с возвратом денег.
Одни честно отдают долги, другие находят всякие отговорки, придумывают причины, чтобы оттянуть платеж. Как понять, что у должника действительно возникли проблемы или он просто увиливает от ответственности? Эксперты помогут разобраться в этом и расскажут о самых частых отговорках, а также о том, как на них реагировать.
Как показывает практика, такая отговорка часто используется должниками. Ведь проще всего сослаться на забывчивость бухгалтера. А когда начинаешь выяснять причины, то оказывается, что для совершения платежа в бухгалтерию не передали документы. Нужны именно оригиналы с синей печатью. А если их нет, то и оснований для перечисления денег нет.
Оплату можно перенести на другой день, если такое условие указано в договоре. К примеру, заказчик может перечислить деньги на протяжении нескольких дней после получения счета или его оригинала. То есть, заказчик должен получить счет на оплату с синей печатью. А отправить его можно по почте заказным письмом либо через курьера. Причем отправлять такие документы нужно только с уведомлением о доставке. Чтобы получатель не смог сказать, что ничего не видел, платить не будет.
Также в договоре иногда указывается условие об оплате после приемки работ. То есть, заказчик не обязан проводить оплату, пока не подпишет акт выполненных работ либо накладную.
Советуем упростить документооборот с контрагентами. Для этого в договоре нужно прописать возможность обмена документами через электронку. Адреса почт пропишите в договоре. Также документы можно отправлять и получать через систему электронного документооборота. Но для этого нужны электронные цифровые подписи и определенные программы. Также мы советуем указать в договоре, что работа считается принятой, если на протяжении нескольких дней (например, 3 дней) заказчик не направил исполнителю претензии по качеству.
Если вы уже сейчас столкнулись с затягиванием оплаты, нервничать не нужно. Направьте контрагенту документы, как того требует договор, и начинайте переговоры.
В такой ситуации нужно разобраться, на самом ли деле у должника возникли трудности. Если перенести платеж просит деловой партнер, с которым вы сотрудничаете не первый год, то это одно дело. Но если оттягивает платеж контрагент, который и раньше был замечен в задержках при возврате долгов, то здесь нужно уже действовать совершенно по-другому.
Защитить свои интересы можно договором. В него можно включить более лояльные условия оплаты при выполнении определенных условий. Например, если заказчик документально обоснует причины отсрочки платежа, то ему может быть предоставлена рассрочка. Можно также предусмотреть обмен товаров или возврат излишков. Так вы минимизируете риски неоплаты и дадите понять заказчику, что вы надежный партнер, который может пойти навстречу при возникновении проблем. Также руководитель контрагента может поручиться за своевременную выплату долга. Попросите письменное поручительство. Найти какие-то компромиссы можно даже если у должника нет уважительных причин для отсрочки.
Например, вы продали заказчику продукции собственного производства на 50 тыс. рублей. Но у него возникли непредвиденные обстоятельства, и деньги пришлось потратить на другие нужды. В результате средств для погашения долга нет. Сотрудничать дальше с таким партнером опасно. В этом случае можно договориться с дебитором о постепенном погашении долга. Например, продать ему продукции еще на 40 тыс. рублей, а должник заплатит 50 тыс. рублей. За 5 таких сделок долг закроется.
Заказчику можно дать рассрочку либо дисконт, если у него не хватает денег, чтобы расплатиться с вами. А в ответ с него также можно потребовать каких-либо уступок.
Предложенные нами варианты увеличат шансы на возврат долгов. Ваш заказчик поймет, что вы лояльный партнер, который готов искать компромиссы. Это увеличивает шансы на дальнейшее сотрудничество. Но чтобы не потерять контрагента, советуем рассказать вашим менеджерам, которые будут заниматься возвратом долгов о том, как проводить переговоры с должниками. Их неправильные действия могут отпугнуть заказчика, а вы останетесь без денег и контрагента.
Если конкретные сроки для возврата долгов не установлены, это сразу делает позицию продавца уязвимой. Нужно устранять этот недостаток. Как вариант, вы можете потребовать у вашего контрагента план по выходу из кризиса. Но это при условии, что он идет на контакт. Если так не получается, то придется обращаться в суд.
Например, ваша компания выполнила работы на 100 тыс. рублей. Заказчик подписал закрывающие документы, передал их вам, а с оплатой затягивает. Менеджеры контрагента, которые занимаются сделкой, отправляют к финдиректору. А тот вообще не выходит на контакт.
Как быть? Напишите официальное письмо руководителю заказчика о том, что намерены продать долг. После начала такой переписки шансы на его возврат увеличатся.
Порядок исполнения встречных обязательств прописан в ст. 410 ГК РФ. Так, долг может быть погашен полностью либо отчасти, если вы зачтете встречное требование заказчика. При этом не важно, наступил ли срок исполнения обязательств. Просто одной из сторон нужно написать заявление для проведения зачета.
Здесь, конечно, ситуация неоднозначная. Нужно ли прощать долг, надеясь на новые заказы, решать только вам. Ведь гарантии того, что должник оплатит следующую партию товаров либо услуги, работы нет. Но бывают ситуации, когда даже вынужденные уступки делают сотрудничество с контрагентом выгодным. Поэтому прежде чем принять окончательное решение, советуем узнать об этом партнере побольше, о его репутации на рынке.
В учетной политике компании можно прописать процесс взыскания долгов. Назначьте отделы, которые будут отвечать за работу с дебиторами, и установите сроки ее начала и завершения для каждого отдела. Также можно прописать, что к самым важным клиентам требуется гибкий подход.
Существует набор некоторых стандартных приемов при работе с должниками:
Нужно настойчиво о себе напоминать и требовать исполнения обязательств. С другой стороны, не советуем отходить от деловой и дружелюбной линии поведения при общении с должниками. Идеально, если вы найдете, как воздействовать на заказчика.
Не пугайтесь, что задолжавшая компания, как юрлицо, может не опасаться последствий невыплаты долга. Работать нужно с конкретным сотрудником. Ведь каждый из них хочет сохранить хорошую деловую репутацию. А когда работа с менеджерами или другими ответственными сотрудниками должника не приносит результата, подключайте к процессу взыскания долгов своих юристов.
Советуем использовать любые возможности для ведения мирных переговоров, не провоцируя конфликты. В ходе переговоров важно найти компромисс, точки соприкосновения, а не просто давить на контрагента, требуя в жесткой форме возврата долгов. В будущем может сложиться такая ситуация, что менеджер, работавший с должниками, уйдет в другую компанию. А вам останутся нерешенные проблемы с контрагентами и плохие отношения с ними. Только если менеджер сам не сможет побудить заказчика вернуть долги, нужно подключать юристов.
Если вы видите, что ваш деловой партнер опустил руки и отчаялся наладить свой бизнес, у вас есть 2 выхода. Вы можете просто направить ему официальное письмо с требованием о выплате долга, а потом обратиться в суд для взыскания задолженности.
Есть и другой вариант. Если вы понимаете, что человек, с которым вы давно сотрудничаете, попал в сложное положение, можно ему помочь. Как вариант, вложиться в бизнес партера и получить в нем долю. Также можно предложить иные меры поддержки (кредиты под небольшой процент, рассрочку и прочее).
Сотрудничая с государственными и муниципальными учреждениями, компаниями, организациями важно помнить об одной особенности. В Бюджетном кодексе нет норм, которые предусматривают добровольный возврат долгов. Поэтому суды для таких контрагентов — обычное дело. Но только так вы сможете вернуть свои деньги.
Перед сотрудничеством с компаниями-исполнителями госзаказа советуем изучить их деятельность, узнать о репутации побольше. Это относится к госучреждениям, госкорпорациям, министерствам и прочее.
Много случаев, когда после начала сотрудничества подрядчик исправно получает деньги из бюджета и оплачивает работу субподрядчика исправно и без задержек. Но в определенный момент ситуация меняется. Начинаются задержки платежей и иные проблемы. Здесь не нужно уповать на то, что госучреждение все равно расплатится. Важно не упустить сроки по взысканию задолженности, обратиться в суд и выйти из сделки.
Чтобы решить проблему с долгами, менеджеры и руководители стараются не выходить за рамки делового общения с контрагентами. Но в некоторых случаях приходится сразу писать письма с требованием и обращаться в суд. Например, вы отгрузили заказчику товары, а он отказывается отдавать вам документы со своей подписью. Перед обращением в суд можно напрямую поговорить с руководителем заказчика или вышестоящей компании.
Начальник склада не отдавал подписанные документы на полученный товар. Продавец связался с руководителем компании и выяснил, что они работают в одной связке. Компания была дочкой организации, работавшей в другом городе. Продавец взял документы, что у него были на руках, и поехал в центральный офис. Юристы головной организации изучили документы, разобрались в ситуации и выяснили, что такие проблемы возникали и у других поставщиков. Директора и начальника склада уволили, а долги поставщикам вернули.
Вообще, перед заключением сделки нужно проверить потенциального делового партнера, убедиться в его платежеспособности. Но если контрагент вас уже поставил перед фактом, заявив о банкротстве, переговоры тут не помогут. В этом случае вам остается лишь подать заявление с требованием о включении вашей компании в реестр кредиторов.
Иногда заказчики заявляют о банкротстве, чтобы просто оттянуть время. А в реальности и речи о нем нет. В этом случае не тратьте время на переговоры, а сразу обращайтесь в суд или продавайте долги.
Главное, что вы можете сделать для снижения рисков неоплаты, это проверить потенциального контрагента перед подписанием договора.
Существует несколько источников, из которых вы можете получить информацию:
Итак, мы ознакомили вас с основными отмазками, которые могут использовать контрагенты для отсрочки платежа.
Одни честно отдают долги, другие находят всякие отговорки, придумывают причины, чтобы оттянуть платеж. Как понять, что у должника действительно возникли проблемы или он просто увиливает от ответственности? Эксперты помогут разобраться в этом и расскажут о самых частых отговорках, а также о том, как на них реагировать.
Отговорка №1. Деньги есть. Бухгалтер-растяпа забыла их перечислить. Разберусь.
Как показывает практика, такая отговорка часто используется должниками. Ведь проще всего сослаться на забывчивость бухгалтера. А когда начинаешь выяснять причины, то оказывается, что для совершения платежа в бухгалтерию не передали документы. Нужны именно оригиналы с синей печатью. А если их нет, то и оснований для перечисления денег нет.Оплату можно перенести на другой день, если такое условие указано в договоре. К примеру, заказчик может перечислить деньги на протяжении нескольких дней после получения счета или его оригинала. То есть, заказчик должен получить счет на оплату с синей печатью. А отправить его можно по почте заказным письмом либо через курьера. Причем отправлять такие документы нужно только с уведомлением о доставке. Чтобы получатель не смог сказать, что ничего не видел, платить не будет.
Также в договоре иногда указывается условие об оплате после приемки работ. То есть, заказчик не обязан проводить оплату, пока не подпишет акт выполненных работ либо накладную.
Что делать
Советуем упростить документооборот с контрагентами. Для этого в договоре нужно прописать возможность обмена документами через электронку. Адреса почт пропишите в договоре. Также документы можно отправлять и получать через систему электронного документооборота. Но для этого нужны электронные цифровые подписи и определенные программы. Также мы советуем указать в договоре, что работа считается принятой, если на протяжении нескольких дней (например, 3 дней) заказчик не направил исполнителю претензии по качеству.Если вы уже сейчас столкнулись с затягиванием оплаты, нервничать не нужно. Направьте контрагенту документы, как того требует договор, и начинайте переговоры.
Отговорка №2. У нас возникли некоторые проблемы. Дайте несколько дней. Все решим и расплатимся.
В такой ситуации нужно разобраться, на самом ли деле у должника возникли трудности. Если перенести платеж просит деловой партнер, с которым вы сотрудничаете не первый год, то это одно дело. Но если оттягивает платеж контрагент, который и раньше был замечен в задержках при возврате долгов, то здесь нужно уже действовать совершенно по-другому. Как быть
Защитить свои интересы можно договором. В него можно включить более лояльные условия оплаты при выполнении определенных условий. Например, если заказчик документально обоснует причины отсрочки платежа, то ему может быть предоставлена рассрочка. Можно также предусмотреть обмен товаров или возврат излишков. Так вы минимизируете риски неоплаты и дадите понять заказчику, что вы надежный партнер, который может пойти навстречу при возникновении проблем. Также руководитель контрагента может поручиться за своевременную выплату долга. Попросите письменное поручительство. Найти какие-то компромиссы можно даже если у должника нет уважительных причин для отсрочки. Рассрочка на погашение
Например, вы продали заказчику продукции собственного производства на 50 тыс. рублей. Но у него возникли непредвиденные обстоятельства, и деньги пришлось потратить на другие нужды. В результате средств для погашения долга нет. Сотрудничать дальше с таким партнером опасно. В этом случае можно договориться с дебитором о постепенном погашении долга. Например, продать ему продукции еще на 40 тыс. рублей, а должник заплатит 50 тыс. рублей. За 5 таких сделок долг закроется. Отговорка №3. Дайте отсрочку или дисконт
Заказчику можно дать рассрочку либо дисконт, если у него не хватает денег, чтобы расплатиться с вами. А в ответ с него также можно потребовать каких-либо уступок. Совет
Предложенные нами варианты увеличат шансы на возврат долгов. Ваш заказчик поймет, что вы лояльный партнер, который готов искать компромиссы. Это увеличивает шансы на дальнейшее сотрудничество. Но чтобы не потерять контрагента, советуем рассказать вашим менеджерам, которые будут заниматься возвратом долгов о том, как проводить переговоры с должниками. Их неправильные действия могут отпугнуть заказчика, а вы останетесь без денег и контрагента. Отговорка №4. Верну долг, когда будут деньги
Если конкретные сроки для возврата долгов не установлены, это сразу делает позицию продавца уязвимой. Нужно устранять этот недостаток. Как вариант, вы можете потребовать у вашего контрагента план по выходу из кризиса. Но это при условии, что он идет на контакт. Если так не получается, то придется обращаться в суд. Можно продать долг
Например, ваша компания выполнила работы на 100 тыс. рублей. Заказчик подписал закрывающие документы, передал их вам, а с оплатой затягивает. Менеджеры контрагента, которые занимаются сделкой, отправляют к финдиректору. А тот вообще не выходит на контакт.Как быть? Напишите официальное письмо руководителю заказчика о том, что намерены продать долг. После начала такой переписки шансы на его возврат увеличатся.
Отговорка №5. Вы тоже мне должны, сначала исполните свои обязательства
Порядок исполнения встречных обязательств прописан в ст. 410 ГК РФ. Так, долг может быть погашен полностью либо отчасти, если вы зачтете встречное требование заказчика. При этом не важно, наступил ли срок исполнения обязательств. Просто одной из сторон нужно написать заявление для проведения зачета. Отговорка №6. Если простите нам весь долг или его часть, мы еще что-нибудь у вас купим
Здесь, конечно, ситуация неоднозначная. Нужно ли прощать долг, надеясь на новые заказы, решать только вам. Ведь гарантии того, что должник оплатит следующую партию товаров либо услуги, работы нет. Но бывают ситуации, когда даже вынужденные уступки делают сотрудничество с контрагентом выгодным. Поэтому прежде чем принять окончательное решение, советуем узнать об этом партнере побольше, о его репутации на рынке.
Как разговаривать с должником
В учетной политике компании можно прописать процесс взыскания долгов. Назначьте отделы, которые будут отвечать за работу с дебиторами, и установите сроки ее начала и завершения для каждого отдела. Также можно прописать, что к самым важным клиентам требуется гибкий подход.Существует набор некоторых стандартных приемов при работе с должниками:
- Для начала до завершения срока оплаты контрагенту нужно направить уведомление о необходимости ее проведения.
- Если с платежами запаздывают, вы можете приостановить дальнейшую отгрузку. Как минимум, до проведения переговоров с должником. А по их итогам отгрузку можно возобновить или продлить приостановку.
- Продолжать переговорный процесс.
- Если вы видите, что заказчик не собирается возвращать долги, направьте ему официальное письмо с требованием о погашении задолженности.
- Если на протяжении 10 дней контрагент не отреагирует на ваше письмо, обращайтесь в суд. А это письмо будет доказывать, что вы пытались решить спор в досудебном порядке.
Нужно настойчиво о себе напоминать и требовать исполнения обязательств. С другой стороны, не советуем отходить от деловой и дружелюбной линии поведения при общении с должниками. Идеально, если вы найдете, как воздействовать на заказчика.
Не пугайтесь, что задолжавшая компания, как юрлицо, может не опасаться последствий невыплаты долга. Работать нужно с конкретным сотрудником. Ведь каждый из них хочет сохранить хорошую деловую репутацию. А когда работа с менеджерами или другими ответственными сотрудниками должника не приносит результата, подключайте к процессу взыскания долгов своих юристов.
Советуем использовать любые возможности для ведения мирных переговоров, не провоцируя конфликты. В ходе переговоров важно найти компромисс, точки соприкосновения, а не просто давить на контрагента, требуя в жесткой форме возврата долгов. В будущем может сложиться такая ситуация, что менеджер, работавший с должниками, уйдет в другую компанию. А вам останутся нерешенные проблемы с контрагентами и плохие отношения с ними. Только если менеджер сам не сможет побудить заказчика вернуть долги, нужно подключать юристов.
Отговорка №7. Ничего не вышло, платить нечем, и не буду
Если вы видите, что ваш деловой партнер опустил руки и отчаялся наладить свой бизнес, у вас есть 2 выхода. Вы можете просто направить ему официальное письмо с требованием о выплате долга, а потом обратиться в суд для взыскания задолженности.Есть и другой вариант. Если вы понимаете, что человек, с которым вы давно сотрудничаете, попал в сложное положение, можно ему помочь. Как вариант, вложиться в бизнес партера и получить в нем долю. Также можно предложить иные меры поддержки (кредиты под небольшой процент, рассрочку и прочее).
Отговорка №8. Правовые основания для возврата долгов отсутствуют
Сотрудничая с государственными и муниципальными учреждениями, компаниями, организациями важно помнить об одной особенности. В Бюджетном кодексе нет норм, которые предусматривают добровольный возврат долгов. Поэтому суды для таких контрагентов — обычное дело. Но только так вы сможете вернуть свои деньги.Перед сотрудничеством с компаниями-исполнителями госзаказа советуем изучить их деятельность, узнать о репутации побольше. Это относится к госучреждениям, госкорпорациям, министерствам и прочее.
Много случаев, когда после начала сотрудничества подрядчик исправно получает деньги из бюджета и оплачивает работу субподрядчика исправно и без задержек. Но в определенный момент ситуация меняется. Начинаются задержки платежей и иные проблемы. Здесь не нужно уповать на то, что госучреждение все равно расплатится. Важно не упустить сроки по взысканию задолженности, обратиться в суд и выйти из сделки.
Отговорка №9. Мы не собираемся платить и закрывающие документы не отдадим. Вы все равно ничего не сможете сделать
Чтобы решить проблему с долгами, менеджеры и руководители стараются не выходить за рамки делового общения с контрагентами. Но в некоторых случаях приходится сразу писать письма с требованием и обращаться в суд. Например, вы отгрузили заказчику товары, а он отказывается отдавать вам документы со своей подписью. Перед обращением в суд можно напрямую поговорить с руководителем заказчика или вышестоящей компании. Маленькие царьки
Начальник склада не отдавал подписанные документы на полученный товар. Продавец связался с руководителем компании и выяснил, что они работают в одной связке. Компания была дочкой организации, работавшей в другом городе. Продавец взял документы, что у него были на руках, и поехал в центральный офис. Юристы головной организации изучили документы, разобрались в ситуации и выяснили, что такие проблемы возникали и у других поставщиков. Директора и начальника склада уволили, а долги поставщикам вернули. Отговорка №10. Мы банкроты, платить нечем
Вообще, перед заключением сделки нужно проверить потенциального делового партнера, убедиться в его платежеспособности. Но если контрагент вас уже поставил перед фактом, заявив о банкротстве, переговоры тут не помогут. В этом случае вам остается лишь подать заявление с требованием о включении вашей компании в реестр кредиторов.Иногда заказчики заявляют о банкротстве, чтобы просто оттянуть время. А в реальности и речи о нем нет. В этом случае не тратьте время на переговоры, а сразу обращайтесь в суд или продавайте долги.
Снижаем риски появления долгов
Главное, что вы можете сделать для снижения рисков неоплаты, это проверить потенциального контрагента перед подписанием договора. Существует несколько источников, из которых вы можете получить информацию:
- Для проверки финансового состояния заказчика можно зайти на сайт Росстата (gsk.ru) или на сервис «Проверка контрагентов» (gd.1cont.ru).
- Узнать, участвует ли потенциальный контрагент в судебных тяжбах, можно на сайте картотеки арбитражных дел (kad.arbitr.ru).
- На сайте судебных приставов вы сможете узнать, открыты ли в отношении будущего заказчика исполнительные производства (fssprus.ru/iss/Ip).
Итак, мы ознакомили вас с основными отмазками, которые могут использовать контрагенты для отсрочки платежа.
